Ważnym aspektem sprzedaży produktów leczniczych oraz suplementów diety w aptece jest kwestia sezonowości. Szczególną uwagę trzeba zwrócić na leki OTC, które w różnych porach roku powinny znajdować się na wyeksponowanym miejscu, w zasięgu wzroku pacjenta. W tym roku mamy jednak nieco inne warunki dotyczące sezonowości sprzedaży, ponieważ oprócz przeziębień i grypy, nadal mamy do czynienia z pandemią COVID-19.
Odpowiednia ekspozycja produktów
W zależności od pory roku, obok preparatów sprzedawanych cały rok, w aptece muszą pojawiać się także produkty sezonowe, odpowiednio wyeksponowane. Wiemy jakich preparatów szukają pacjenci latem, a jakich jesienią. Obecnie wkroczyliśmy w sezon jesienny, w którym najchętniej kupowane są produkty na poprawę nastroju, immunostymulujące, a także przeciwgrypowe. Skoro sezonowość prowadzi do wzmożonych zakupów niektórych preparatów, to dobrze jest aby były one odpowiednio wyeksponowane na półkach aptecznych. Sezonowość kojarzy się nam także z takimi pojęciami jak kategoryzacja, merchandising, layout, plama, strefa sprzedażowa, wyspa, strefa przykasowa i sprzedaż impulsowa. Nie będziemy tu omawiali wszystkich z ww. pojęć, ale skupimy się na dwóch z nich.
Kategoryzacja – to w dużym uproszczeniu pojęcie przekładające się w aptece na ustanowienie tzw. wiodących preparatów na dane wskazanie lub inaczej grup „terapeutycznych”. Dlatego ważne jest aby ofercie apteki – wykorzystując zasady kategoryzacji produktowej, obok preparatów całorocznych, wydzielić produkty sezonowe o dużym potencjale sprzedażowym i znaleźć dla nich właściwe miejsce na ekspozycję. Wymaga to z kolei znajomości zasad merchandisingu, który jest elementem działalności marketingowej apteki realizowanej poprzez odpowiednią ekspozycję produktu, mającą na celu zwiększenie jego sprzedaży. Należy pamiętać, że im lepsza kategoryzacja, tym prostsza kwestia doboru preparatów na ekspozycji, a tym samym łatwiejsza decyzja zakupowa klienta. Tak uporządkowana ekspozycja daje pacjentowi możliwość łatwiejszego wyboru produktu, a farmaceucie łatwiejszą możliwość polecenie wyeksponowanego produktu.
Warto w tym miejscu przypomnieć kilka podstawowych zasad merchandisingu:
- Zasada poziomu wzroku – produkty najbardziej atrakcyjne powinny być umieszczane na wysokości oczu klienta.
- Efekt obfitości – półki wypełnione są produktami, co znacznie zwiększa zainteresowanie klientów zakupami.
- Odpowiednia kategoryzacja produktów w aptece.
- Multifacing – eksponowanie produktów w sposób blokowy, a więc kilka opakowań tego samego leku obok siebie.
Odpowiednio wykorzystany merchandising może przyczynić się do wzrostu obrotów apteki przy względnie niewielkich nakładach. Statystyki wskazują, że metoda ta może zwiększyć sprzedaż w aptece nawet o 30–40%, a także sprawić, że klienci będą chętniej wracać do konkretnej placówki.
Sezonowość sprzedaży a COVID-19
Niebagatelny wpływ na sytuację rynku aptecznego oraz sezonowość sprzedaży ma obecnie Covid-19. Powoli oswajamy się z pandemią, ale wchodząc w okres sezonu przeziębień typowego dla jesieni i zimy będziemy mieli po raz pierwszy do czynienia z połączeniem efektów sprzedażowych związanych z sezonem przeziębień oraz Covid-19, który jak na razie okazał się niesezonowy. Połączenie to może, ale nie musi, przełożyć się na wzrost sprzedaży produktów na przeziębienie i wspierających odporność.
Szacuje się, że na koniec 2020 r. sprzedaż krajowego rynku aptecznego wyniesie 37,2 mld zł, czyli tyle, co rok temu, natomiast szacowana wartość refundacji sięgnie 9,4 mld zł, co oznacza niespełna 1-proc. spadek względem 2019 r. – prognozuje firma doradczo-badawcza PEX PharmaSequence. Narastająca w trakcie pierwszego półrocza sprzedaż na rynku aptecznym sięgnęła 18,8 mld zł (+2,9 proc. względem analogicznego okresu ubiegłego roku).
Po raz pierwszy spotykamy się z więc tak różnymi od dotychczasowych, warunkami sprzedaży preparatów sezonowych w aptece. Jak będzie kształtowała się ta sprzedaż do końca nie wiadomo. Warto zatem wracać do tematu sprzedaży sezonowej w aptekach w kolejnych miesiącach, aby zobaczyć jaki wpływ na jej przebieg ma Covid-19.
mgr farm. Ewa Zygadło-Kozaczuk
Centrum Informacji o Leku
